Dans les stratagèmes qui permettent d’améliorer la productivité d’une entreprise, le fait de pouvoir compter sur un bon manager pour toute la partie commerciale sera évidemment un bon point. Si vous êtes conscient(e) de cela, vous aurez inévitablement envie d’être au top pour favoriser le bon développement de votre société et lui permettre de s’appuyer sur vos compétences pour acquérir de nouveaux marchés et fidéliser ceux qui sont existants. Se pose dès lors l’inévitable question suivante : comment être un bon manager commercial ? Une question à laquelle nous allons vous donner quelques éléments de réponse de base ci-dessous qui seront un bon point départ.
Des éléments de réponse organisés en suivant deux lignes directrices qui consistent à savoir être à l’écoute à la fois du marché et de vos équipes commerciales.
Être à l’écoute de ses équipes pour les motiver
Dans les premiers conseils que nous pouvons vous donner, savoir être à l’écoute de vos équipes commerciales sera un excellent moyen de les motiver. Dans beaucoup d’entreprises les chiffres se substituent à l’humain et on ne valorise pas suffisamment ses salariés ne serait-ce que par la reconnaissance humaine. Les membres de vos équipes commerciales ne font pas exception à cette règle de base et s’ils sont souvent « motivés » par le déclenchement de primes ou autres avantages à la signature de nouveaux contrats, ils n’en demeurent pas moins tout aussi sensibles aux compliments que vous pouvez leur faire sur leur travail et à l’écoute que vous leur porterez.
Retenez bien ceci, un vendeur ou une vendeuse qui ne se sent pas à l’aise est un vendeur ou une vendeuse qui aura de moins bons résultats ce qui n’arrangera personne qu’on se le dise. Il vous faudra donc être à l’écoute de chacun d’entre eux (ou des responsables d’équipe dans le cas de multiples équipes très nombreuses) et veiller à contribuer à leur bien-être sur le plan professionnel.
Il faut aussi savoir se donner les moyens de motiver ses équipes. Ce que nous venons de dire est important, mais il ne faut pas non plus en tirer la conclusion inverse et vous dire qu’il faut féliciter et motiver à tout-va sans une contrepartie qui puisse se matérialiser. Aussi, il vous appartiendra d’essayer de négocier pour vos équipes des moyens pécuniaires pour les motiver et tout le monde sera gagnant en définitive. Comment nous avons pu le voir dans un précédent article, la satisfaction au travail est un levier important de croissance. Utilisez-le pleinement !
Être à l’écoute du marché pour s’adapter
Outre vos équipes qui devront avoir une connaissance parfaite des produits, à votre niveau, en tant que manager commercial, avoir une connaissance parfaite de vos produits sera toujours quelque chose de bon à prendre, mais plus encore vous devrez avoir une bonne connaissance du marché et de son évolution. Cela veut dire qu’il faut non seulement essayer d’anticiper les tendances et évolutions majeures et savoir s’adapter en conséquence aussi bien au niveau des offres que des communications commerciales, etc.
Quelle que soit votre entreprise et son envergure, de très nombreux marchés devant être suivis à l’international, même si en ce qui vous concerne vous n’y prenez peut-être part que sur le plan hexagonal, parler l’anglais et pouvoir suivre tous les échanges qui se tiendront dans cette langue sera une excellente idée. Pour les plus aguerris d’entre vous dans la langue de Shakespeare il ne s’agira peut-être que d’une formalité, mais pour les autres, comment être un bon manager commercial quand on ne parle pas un traître mot d’anglais ? Eh bien rassurez-vous, il n’est jamais trop tard pour vous tourner vers un organisme comme Yes’n’You par exemple pour vous mettre à niveau et ne pas vous laisser dépasser.
Autre bon moyen de maîtriser votre marché, ne pas seulement être à l’écoute, ou alors être dans ce que l’on pourrait appeler dans d’autres circonstances être dans l’écoute active si nous filions la métaphore jusqu’au bout. Concrètement, cela veut dire effectuer de nombreux tests sur vos offres commerciales, sonder en permanence le ou les marchés si vous avez des marchés d’une typologie différente, etc.
Être méthodique dans la stratégie commerciale
Autre moyen d’être performant si vous êtes à la recherche de tuyaux pour savoir comment être un bon manager commercial, savoir vous montrer méthodique dans votre stratégie commerciale. Constitution des offres, adaptation aux différents marchés, stratégie de relance des prospects, canevas des argumentations commerciales, etc. plus vous ferez preuve d’une bonne organisation et de méthode et plus vous mettrez toutes les chances de votre côté d’obtenir des chiffres à la hauteur de vos espérances et à la hauteur des espérances de votre direction.
Vous en savez maintenant davantage sur quelques-unes des bonnes pratiques élémentaires et il ne vous reste plus qu’à trouver le moyen de les implémenter au mieux dans votre entreprise pour optimiser vos performances et vous verrez qu’à partir de là vous serez pleinement en mesure d’aiguiller tous vos confrères qui se demandent comment être un bon manager commercial.
C.S