Concevoir un plan d’actions commerciales

Le plan d’actions résulte de la planification stratégique. Il présente en détail des étapes concrètes pour atteindre vos objectifs.

Le plan d’actions commerciales conditionne la performance économique de l’entreprise. Ainsi, planifier les actions commerciales va vous permettre de vous projeter sur toute une année.

Ce document peut être décliné par trimestre, par mois et même par semaine et quotidiennement. Cela vous permet d’observer et de vérifier la cohérence entre les budgets et moyens alloués par rapport aux objectifs définis. Ce document doit être intégré dans votre business plan.

Qu’est-ce que la plan d’actions commerciales pour une organisation ?

Le plan d’actions commerciales est un document interne à l’entreprise, il est établi en général une fois par an. Il va permettre d’identifier l’ensemble des actions marketing et commerciales qui vont être mises en place dans un point de vente, ou dans n’importe quelle entreprise. En début d’année la stratégie commerciale va être définie, elle résulte d’un ensemble d’études qui ont été menées, par exemple les études de marché, études de zone de chalandise, de géomarketing, de concurrence etc. Ensuite, cette stratégie commerciale va être déclinée par le marketing opérationnel, il correspond aux quatre P : produit, prix, place, promotion.

Plan d'actions commerciales

Dès que l’entreprise a travaillé sur le marketing opérationnel, le plan d’action commercial pourra alors être établi. Pour construire le plan d’actions commerciales il faut répondre à plusieurs questions tout d’abord, que faut-il vendre ? à qui faut-il le vendre ? et comment faut-il le vendre ?

L’objectif du plan d’action commercial est de permettre aux dirigeants de l’entreprise de se projeter dans l’avenir et de vérifier que les choix et les résultats obtenus sont conformes aux prévisions. En fonction du plan d’actions commerciales, des objectifs seront fixés pour la direction commerciale et les managers. Ils seront ensuite en charge de les décliner à l’ensemble des équipes commerciales.

Établir un plan d’actions commerciales pour son entreprise

Le plan d’actions commerciales met en évidence les actions commerciales à mettre en place pour atteindre les objectifs fixés. Il est généralement composé de deux parties. La première, est composée des objectifs que les dirigeants se fixent pour réaliser la stratégies adoptée.

La deuxième partie est plus opérationnelle, on va pouvoir y retrouver les objectifs qui peuvent être SMART (spécifiques mesurables atteignables réalisables et temporels), puis les moyens financiers et humains consacrés à ces objectifs.

Les différentes actions vont être mises en avant. Il y aura la partie promotion, c’est-à-dire quelles sont les actions que vous allez mettre en place pour pouvoir vendre, ça peut être une promotion sur un produit, ou une promotion par l’animation pour faire connaître le produit. Ensuite, il faut faire attention à la communication, est-ce que la communication va se faire par le publipostage, e-mailing etc. Puis, la vente et plus particulièrement quels sont les étapes de la vente à respecter.

Le plan d’actions commerciales prend la forme d’un tableau qui va regrouper sept parties. On va retrouver les actions, les étapes, les collaborateurs concernés, le budget, la date de début et de fin, les objectifs et enfin les résultats obtenus qui permettront de retravailler la stratégie pour l’année suivante. Il est à noter que la forme du plan d’actions peut être adaptée en fonction de l’entreprise. De lui, découlera également la stratégie de communication.

L.D.